[세일즈미팅 1편 :계약을 따내는 세일즈 미팅의 공식] 읽기
지난 글에서, 세일즈 미팅에서 단 한가지만 남긴다면,’같이 일하고 싶은 사람’ 이 되는 것이라고 정리했다.
이번 글에서는 어떻게 같이 일하고 싶은 사람이 될 수 있는지? 에 대해 구체적으로 정리해보려고 한다.
1. 같이 일하고 싶은 인상, 그거 어떻게 만드는건데…
1. 자신감 있는 목소리와 자세
떨리지 않고 단단하게 힘 있는 목소리, 바르게 앉아있는 자세처럼
생각보다 사소한 것들이 ‘자신감’ 있어 보이는 태도를 만든다.
꼭 우렁찬 목소리나, 시종일관 밝은 모습을 보여야 하는건 아니다.
아는 사람을 만나듯이, ‘자연스럽고 편안해보이는 상태’를 유지하는 것이 핵심이다.
심지어 모르는걸 모른다고 하는 말도, 자신감있게 말하면 믿음이 간다.
‘음…어…잘 모르겠는데요’ 보다는
‘그 부분은 저도 좀더 알아봐야하는데, 아마도 제 생각엔 ~인것 같습니다.
미팅 끝나면 체크해보고 팔로업 드릴게요!’ 라고 경쾌하게 답변하는걸 연습해보자.
물론 미팅하러 가는 길에는 늘 긴장될 수 밖에 없지만,미팅장소 건물에 들어서는 순간만큼은 ‘할수있다!’ 를 외치며 자신감을 불어넣어야 한다.
개인적으론 미팅장소 근처에 조금 일찍 도착한뒤, 카페에서 미리 미팅 시뮬레이션을 해보는 것도 도움이 되었다.
2. 미팅은 준비하되, 준비하지 않기
미팅을 여러번 하면서 느낀건, ‘준비하되, 준비하지 않는 태도’이다.
도대체 무슨 말인가 하면,
미팅은 아무리 준비해도, 내가 원하는대로/생각하는 방향으로 흘러가지 않는다.
고객사의 서비스/제품에 대해 달달 외워갔지만,
막상 미팅에서는 최근 성과가 잘 나온 마케팅 레퍼런스 얘기만 주구장창 하다가 오는 날도 있었다.
그래서, 미팅전에 고객사에 대한 최신화된 정보는
리서치하는 정도로만 알아두고,
내가 가진 마케팅 지식과 실무경험들을 ‘필요한 타이밍에 꺼내 쓸 수 있도록’
머릿속에 정리된 형태로 가지고 있는 것이 더 중요하다.
고객사의 이야기는 고객사의 입에서 직접 듣는 것이
훨씬 유용할 때가 많기 때문이다.
3. 성공적인 미팅은 고객사를 더 많이 말하게 해야한다.
며칠을 밤새 열심히 만든 제안서/서비스 소개서를 들고 미팅에 참석했다고 가정해보자.
인사를 나누고, 준비된 발표자료를 펼쳐 1페이지에서부터 끝페이지까지, 우리 회사의 대행 서비스와 장점을 멋지게 설명했다.
고객사도 끝까지 소개를 열심히 들었고,내부에서 논의해보고 결정하겠다고 한다.
이게 과연 좋은 미팅이었을까?
서비스 소개서나 제안서는 파일을 훑어보기만 해도 내용은 이해할 수 있다.
그래서 완전한 PT형식의 미팅이 아니라면,일반적인 세일즈 미팅에서는 ‘지금 겪고있는 문제와 고민을 고객사의 입으로 직접 듣는 것’ 이 중요하다.
어떤 상황이건, 마케팅 대행사와 고객사의 만남은
“고객사가 현재의 문제를 해결하고 싶어서” 진행하게 된다.
따라서, 우리가 하고 싶은 말을 줄줄 늘어놓기보다는 고객사를 더 많이 말하게 해서, 아래와 같은 질문에 대한 답을 찾아낼 수 있어야 한다.
– 고객사의 현재 문제/고민이 우리가 사전 정보들로 추측한 것과 비슷한가?
– 고객사가 미팅을 의뢰한 직접적인 문제/고민 말고도 우리가 해결 할 수 있는 다른 고민들이 있는가?
– 고객사가 우리를 통해 문제해결을 하고 싶은 의지는 충분한가? (계약의사가 어느정도 있는가?)
경험상 고객사가 더 많이 말하는 미팅은 성사될 확률이 높았다.혹시 성사되지 않더라도, 업계나 고객사 입장에 대한 이해도를 높일 수 있어서
“의미있는 시간” 으로 남을 수 있었다.
4. 인간적인 모습 (매력)도 때로는 도움이 된다.
고객사 담당자도 사람인지라, 철두철미하게 완벽한 모습보다는,
인간적인 매력에 오히려 마음이 동하기도 한다.
그래서 모든 걸 “완벽”하게 보이려고 노력하기보다는,
장점은 부각하고 단점은 솔직하게 드러내는 태도가 중요하다.
예전에 팀원과 함께 미팅에 참석했는데, 원래도 목소리가 떨리는 편인 분이 미팅에서 말을 많이 하다보니 더 떨리면서 ‘염소 목소리’가 된 적이 있었다.
하지만 꿋꿋이 끝까지 하고 싶은 말을 하셨고, 미팅이 마무리 되었다.
이후에 고객사로부터
‘그날 목소리가 너무 떨리셨는데, 오히려 그래서 잘 하고 싶은 진심이 느껴졌다’
는 피드백을 들은 적이 있다.
어딜가나 ‘진심으로 이 일을 해내겠다는 태도’는 신뢰를 살 수 있다.
2. 전환율을 높이기 위한 전략
1. 나만의 미팅 목표를 세우기
세일즈 미팅에서의 목표라고 하면 당연히 결과적으론 ‘수주’ 이겠지만, 수주까지 가는 미팅을 판단하는 척도를 세워야 한다.
예를 들어, 이전 나의 팀장님(이자 이후 회사 대표님)은그간의 미팅 경험 기반으로, 모든 세일즈 미팅에서 ‘한 번은 모두가 빵 터지는 순간을 만든다’ 는게 목표라고 하셨던 적이 있다.
단순해보이지만, 미팅에서 고객사도 하고 싶은 말을 다 했고, 우리도 줄 수 있는 답들을 다 주었고,미팅을 통해 협업 가능성이 높아졌을 때에만 미팅 마무리에서 작은 농담을 던질 수 있다.
그래서 ‘빵 터지는 순간’은 미팅 당시의 분위기를 띄울 뿐만 아니라, 협업성사까지 가는 가장 강력한 간접신호가 될 수 있다
2. 역할을 정하고 미팅 시뮬레이션 해보기
중요도가 높은 미팅이고,심지어 여러명이 참석하는 미팅이라면,
‘미팅이 어떻게 흘러갈 것인가?’ 에 대해서 반드시 미리 시뮬레이션 해두어야 한다.
이때 해야 할 것은 다음과 같다.
1) 미팅 참석자간의 역할을 정하기
각자의 포지션을 명확하게 해야미팅 상황에서 ‘이건 누가 하지?’ 하고 고민하는 상황을 방지할 수 있고,
고객사 입장에서도 역할이 정해져있어야
누구에게 물어볼지 헷갈리지 않고, ‘예측가능한 상태로’ 미팅을 수월하게 따라갈 수 있다.
[미팅 역할분담 예시]
– 진행자 : 첫 인사 + 담당자 소개 및 회사소개 + 고객사에게 들어와야할 질문 던지기
– 스피치 담당자 : 준비한 제안서 및 리포트 내용 공유 – 서포터 : 스피치 담당자가 커버못하는 질문에 대한 답변 백업 + 미팅 논의사항 메모
2) 롤플레잉 해보기
고객사가 앞에 있다고 생각하고,
실제 상황처럼 롤플레잉 해보는 것도 도움이 된다.
고객사 역할을 담당한 사람은 실제 고객사에 대한 배경지식을 바탕으로 질문을 던지거나,
실제로 흥미롭지 않은 이야기라면 시큰둥하게 반응해도 좋다.
어떤 상황이든 실전에서 일어날 수 있으므로,
이럴 때 어떻게 답해야하지? 에 대한 경우의 수를
한번 준비해두면, 다른 미팅들에서도 생각회로를 정리할 수 있다.
3. 세일즈 미팅도 회고가 필요해
미팅이 끝나고 난 직후에, 반드시 오늘의 미팅을 회고해보는걸 추천한다.
회고할 때 떠올려보아야 할 질문은 다음과 같다.
1. 미팅 전반의 흐름에 대한 스스로의 만족도는 어땠나? (점수로 매겨봐도 좋다.)
2. 스스로 답변이 아쉬웠던 부분을 보완해본다면?
3. 반면 잘 했다고 생각한 부분은?
4. 고객사가 말했던 것 중, 사실 잘 이해를 하지 못한 부분은?
5. 오늘의 미팅 내용상 협업으로 전환될 가능성은 어느정도인가?
6. 미팅을 통해 새롭게 확인한 정보는 무엇이고, 그걸 우리의 서비스에 어떻게 반영하면 좋을까?
여러 명이 함께 참석한 미팅이라면, 서로 지적할건 지적하고, 어떤 부분이 아쉬웠는지, 그때 담당자가 했던 말이 무슨 의미였던것 같은지? 다시 이후에 팔로업을 한다면 어떤 내용을 더 전달하거나, 제외하면 좋을지를 논의하는 시간을 미팅 직후 30분만이라도 가져보자.
‘회고’는 언제든 더 나은 다음을 만들어낸다!
이 글이 세일즈/미팅이 마냥 무섭고 두려웠던,
나 같은 사람들을 위해 도움이 되기를 바라며…
스나님 글 더보러 가기 : https://brunch.co.kr/@seoung7624
[세일즈미팅 1편 :계약을 따내는 세일즈 미팅의 공식] 읽기
지난 글에서, 세일즈 미팅에서 단 한가지만 남긴다면,’같이 일하고 싶은 사람’ 이 되는 것이라고 정리했다.
이번 글에서는 어떻게 같이 일하고 싶은 사람이 될 수 있는지? 에 대해 구체적으로 정리해보려고 한다.
1. 같이 일하고 싶은 인상, 그거 어떻게 만드는건데…
1. 자신감 있는 목소리와 자세
떨리지 않고 단단하게 힘 있는 목소리, 바르게 앉아있는 자세처럼
생각보다 사소한 것들이 ‘자신감’ 있어 보이는 태도를 만든다.
꼭 우렁찬 목소리나, 시종일관 밝은 모습을 보여야 하는건 아니다.
아는 사람을 만나듯이, ‘자연스럽고 편안해보이는 상태’를 유지하는 것이 핵심이다.
심지어 모르는걸 모른다고 하는 말도, 자신감있게 말하면 믿음이 간다.
‘음…어…잘 모르겠는데요’ 보다는
‘그 부분은 저도 좀더 알아봐야하는데, 아마도 제 생각엔 ~인것 같습니다.
미팅 끝나면 체크해보고 팔로업 드릴게요!’ 라고 경쾌하게 답변하는걸 연습해보자.
물론 미팅하러 가는 길에는 늘 긴장될 수 밖에 없지만,미팅장소 건물에 들어서는 순간만큼은 ‘할수있다!’ 를 외치며 자신감을 불어넣어야 한다.
개인적으론 미팅장소 근처에 조금 일찍 도착한뒤, 카페에서 미리 미팅 시뮬레이션을 해보는 것도 도움이 되었다.
2. 미팅은 준비하되, 준비하지 않기
미팅을 여러번 하면서 느낀건, ‘준비하되, 준비하지 않는 태도’이다.
도대체 무슨 말인가 하면,
미팅은 아무리 준비해도, 내가 원하는대로/생각하는 방향으로 흘러가지 않는다.
고객사의 서비스/제품에 대해 달달 외워갔지만,
막상 미팅에서는 최근 성과가 잘 나온 마케팅 레퍼런스 얘기만 주구장창 하다가 오는 날도 있었다.
그래서, 미팅전에 고객사에 대한 최신화된 정보는
리서치하는 정도로만 알아두고,
내가 가진 마케팅 지식과 실무경험들을 ‘필요한 타이밍에 꺼내 쓸 수 있도록’
머릿속에 정리된 형태로 가지고 있는 것이 더 중요하다.
고객사의 이야기는 고객사의 입에서 직접 듣는 것이
훨씬 유용할 때가 많기 때문이다.
3. 성공적인 미팅은 고객사를 더 많이 말하게 해야한다.
며칠을 밤새 열심히 만든 제안서/서비스 소개서를 들고 미팅에 참석했다고 가정해보자.
인사를 나누고, 준비된 발표자료를 펼쳐 1페이지에서부터 끝페이지까지, 우리 회사의 대행 서비스와 장점을 멋지게 설명했다.
고객사도 끝까지 소개를 열심히 들었고,내부에서 논의해보고 결정하겠다고 한다.
이게 과연 좋은 미팅이었을까?
서비스 소개서나 제안서는 파일을 훑어보기만 해도 내용은 이해할 수 있다.
그래서 완전한 PT형식의 미팅이 아니라면,일반적인 세일즈 미팅에서는 ‘지금 겪고있는 문제와 고민을 고객사의 입으로 직접 듣는 것’ 이 중요하다.
어떤 상황이건, 마케팅 대행사와 고객사의 만남은
“고객사가 현재의 문제를 해결하고 싶어서” 진행하게 된다.
따라서, 우리가 하고 싶은 말을 줄줄 늘어놓기보다는 고객사를 더 많이 말하게 해서, 아래와 같은 질문에 대한 답을 찾아낼 수 있어야 한다.
– 고객사의 현재 문제/고민이 우리가 사전 정보들로 추측한 것과 비슷한가?
– 고객사가 미팅을 의뢰한 직접적인 문제/고민 말고도 우리가 해결 할 수 있는 다른 고민들이 있는가?
– 고객사가 우리를 통해 문제해결을 하고 싶은 의지는 충분한가? (계약의사가 어느정도 있는가?)
경험상 고객사가 더 많이 말하는 미팅은 성사될 확률이 높았다.혹시 성사되지 않더라도, 업계나 고객사 입장에 대한 이해도를 높일 수 있어서
“의미있는 시간” 으로 남을 수 있었다.
4. 인간적인 모습 (매력)도 때로는 도움이 된다.
고객사 담당자도 사람인지라, 철두철미하게 완벽한 모습보다는,
인간적인 매력에 오히려 마음이 동하기도 한다.
그래서 모든 걸 “완벽”하게 보이려고 노력하기보다는,
장점은 부각하고 단점은 솔직하게 드러내는 태도가 중요하다.
예전에 팀원과 함께 미팅에 참석했는데, 원래도 목소리가 떨리는 편인 분이 미팅에서 말을 많이 하다보니 더 떨리면서 ‘염소 목소리’가 된 적이 있었다.
하지만 꿋꿋이 끝까지 하고 싶은 말을 하셨고, 미팅이 마무리 되었다.
이후에 고객사로부터
‘그날 목소리가 너무 떨리셨는데, 오히려 그래서 잘 하고 싶은 진심이 느껴졌다’
는 피드백을 들은 적이 있다.
어딜가나 ‘진심으로 이 일을 해내겠다는 태도’는 신뢰를 살 수 있다.
2. 전환율을 높이기 위한 전략
1. 나만의 미팅 목표를 세우기
세일즈 미팅에서의 목표라고 하면 당연히 결과적으론 ‘수주’ 이겠지만, 수주까지 가는 미팅을 판단하는 척도를 세워야 한다.
예를 들어, 이전 나의 팀장님(이자 이후 회사 대표님)은그간의 미팅 경험 기반으로, 모든 세일즈 미팅에서 ‘한 번은 모두가 빵 터지는 순간을 만든다’ 는게 목표라고 하셨던 적이 있다.
단순해보이지만, 미팅에서 고객사도 하고 싶은 말을 다 했고, 우리도 줄 수 있는 답들을 다 주었고,미팅을 통해 협업 가능성이 높아졌을 때에만 미팅 마무리에서 작은 농담을 던질 수 있다.
그래서 ‘빵 터지는 순간’은 미팅 당시의 분위기를 띄울 뿐만 아니라, 협업성사까지 가는 가장 강력한 간접신호가 될 수 있다
2. 역할을 정하고 미팅 시뮬레이션 해보기
중요도가 높은 미팅이고,심지어 여러명이 참석하는 미팅이라면,
‘미팅이 어떻게 흘러갈 것인가?’ 에 대해서 반드시 미리 시뮬레이션 해두어야 한다.
이때 해야 할 것은 다음과 같다.
1) 미팅 참석자간의 역할을 정하기
각자의 포지션을 명확하게 해야미팅 상황에서 ‘이건 누가 하지?’ 하고 고민하는 상황을 방지할 수 있고,
고객사 입장에서도 역할이 정해져있어야
누구에게 물어볼지 헷갈리지 않고, ‘예측가능한 상태로’ 미팅을 수월하게 따라갈 수 있다.
[미팅 역할분담 예시]
– 진행자 : 첫 인사 + 담당자 소개 및 회사소개 + 고객사에게 들어와야할 질문 던지기
– 스피치 담당자 : 준비한 제안서 및 리포트 내용 공유 – 서포터 : 스피치 담당자가 커버못하는 질문에 대한 답변 백업 + 미팅 논의사항 메모
2) 롤플레잉 해보기
고객사가 앞에 있다고 생각하고,
실제 상황처럼 롤플레잉 해보는 것도 도움이 된다.
고객사 역할을 담당한 사람은 실제 고객사에 대한 배경지식을 바탕으로 질문을 던지거나,
실제로 흥미롭지 않은 이야기라면 시큰둥하게 반응해도 좋다.
어떤 상황이든 실전에서 일어날 수 있으므로,
이럴 때 어떻게 답해야하지? 에 대한 경우의 수를
한번 준비해두면, 다른 미팅들에서도 생각회로를 정리할 수 있다.
3. 세일즈 미팅도 회고가 필요해
미팅이 끝나고 난 직후에, 반드시 오늘의 미팅을 회고해보는걸 추천한다.
회고할 때 떠올려보아야 할 질문은 다음과 같다.
1. 미팅 전반의 흐름에 대한 스스로의 만족도는 어땠나? (점수로 매겨봐도 좋다.)
2. 스스로 답변이 아쉬웠던 부분을 보완해본다면?
3. 반면 잘 했다고 생각한 부분은?
4. 고객사가 말했던 것 중, 사실 잘 이해를 하지 못한 부분은?
5. 오늘의 미팅 내용상 협업으로 전환될 가능성은 어느정도인가?
6. 미팅을 통해 새롭게 확인한 정보는 무엇이고, 그걸 우리의 서비스에 어떻게 반영하면 좋을까?
여러 명이 함께 참석한 미팅이라면, 서로 지적할건 지적하고, 어떤 부분이 아쉬웠는지, 그때 담당자가 했던 말이 무슨 의미였던것 같은지? 다시 이후에 팔로업을 한다면 어떤 내용을 더 전달하거나, 제외하면 좋을지를 논의하는 시간을 미팅 직후 30분만이라도 가져보자.
‘회고’는 언제든 더 나은 다음을 만들어낸다!
이 글이 세일즈/미팅이 마냥 무섭고 두려웠던,
나 같은 사람들을 위해 도움이 되기를 바라며…
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